불경기에 선방한 기업의 비결 들어보니...

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불경기를 이겨낸 제조업체의 교훈

경기후퇴가 BC주 제조업분야에 계속 상처를 주고 있지만, 일부 업체 경영인은 기업 장래를 위해 혁신적인 변화에 몰두하고 있다.

윌리엄앤 와이트(William and White)를 3대째 물려받아 운영하고 있는 27세 사업가 저스틴 윌리엄 사장(사진)이 그런 부류에 속한다. 그는 불경기가 고개를 드는 시점부터 개조에 착수했다. 그가 집중한 부분은 고객기반의 다양화(Diversification of client base)였다. 윌리엄 사장은 “경제가 조각나기 시작한 시점에 우리는 ‘다른 분야는 무엇이 있고, 누가 바쁘게 움직이는가?’란 질문의 답을 찾아 다녔다”고 밝혔다.

그가 경영하고 있는 회사는 1957년에 그의 할아버지가 임업회사에 필요한 기계를 제작∙공급하는 회사로 시작해, 1980년대 중반에는 스카이트레인용 무인 철도연마기를 최초로 제작해 입지를 굳힌 상태였다. 2006년 윌리엄 사장은 아버지에게 회사를 물려받으면서 미국 부동산 시장의 붕괴가 임업과 이를 지원하는 사업이 심각한 반향을 불러올 것이란 점을 예상했다. 그가 떠올린 해답은 ‘다양화(Diversification)’였다.

▲윌리엄앤화이트 저스틴 윌리엄CEO. 그는 “불경기 때 사람들은 사업을 잃어버리는 것이 아니라 일감을 잃어버리는 것이다. 그때는 한 발자국 물러나 전체 계획을 점검해봐야 한다”고 말했다. 사진=BIV

먼저 기업의 핵심역량을 장비제조, 주문기계제작, 생산자동화시스템 3개 분야로 집중시켰다. 이 과정에서 발생한 설비 투자비용은 불경기 인하가격을 활용해 절감했다. 내부 정리 후 해당사는 기존의 고객이 아닌 가스∙석유업체, 기술업체와 식품가공업체를 돌면서 기계디자인 및 제작 능력을 광고했다.

결과는 불경기 칼날에 대한 선방(善防)이었다. 불경기 전 연간 300~500만달러 매출을 올려온 윌리엄앤 와이트사는 매출이 5% 물러선 상태에서 불경기를 흘려보냈다. 윌리엄 사장은 올해에는 잃어버린 5%도 회복할 것으로 기대하고 있다. 윌리엄 사장은 자신의 경영방식에 대해 “비결은 없다. 단지 시장에 발을 담그고 있었을 뿐”이라고 밝혔다.

기업의 핵심생산능력은 첨단을 강조했지만, 마케팅은 전통적인 현장 중심을 고수했다. 윌리엄 사장은 “배를 맞대는 (belly-to-belly) 전통적 마케팅은 유효했다”고 말했다. 흉금을 털어놓으며 사람대 사람으로 만났다는 얘기다. 53년된 기업이 이전과 마케팅을 달리한 점이 있다면 전화번호부에서 광고를 빼고 인터넷에서 존재감을 키운 점이다. 사장은 트위터로 팔로워(구독자)를 늘렸고, 장비소개 동영상을 유튜브에 올렸다.

캐나다제조업및수출기업협회(Canadian Manufacturers & Export Association) 휴 앨리(Alley)회장은 윌리엄 앤 와이트사 사례를 드문 사례로 평가했다. 그는 “매출이 20% 이상, 30%나 40% 떨어진 회사들을 잘 알고 있다”고 말했다. 앨리 회장은 하강곡선에 대한 해법으로 새로운 생산계획과 창의성을 도입하는 것이라고 덧붙였다.

실례로 밴쿠버의 패킷사(Pakit)사는 환경에 해로운 플라스틱 대신 나무섬유소(wood cellulose fibre)를 원료로 포장재를 생산하는 방법을 개발해 특허를 받아 주목받고 있다. 브라이언 버밍햄(Birmingham) 패킷사 사장은 최근 정부들이 플라스틱 포장재를 규제하는 법안을 마련하고, 일부 자재자는 매립지 부족을 호소하는 가운데 자사제품을 재생 가능한 대안으로 홍보하고 있다.
정리=권민수 기자 ms@vanchosun.com
자료원=Business in Vancouver (BIV)
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