첫 거래를 위한 회사소개

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- 오영옥 / 코리아 비즈니스 써비씨스㈜ 실장

첫 거래를 위한 회사소개

해외에서 자회사 상품을 소개하기란 쉽지 않다. 자료나 홍보가 부족하고 국제적인 인지도가 부족하기 때문이다.
해외에서 타 회사를 방문할 때는 미리 팩스나 이메일로 방문 약속을 정확히 한다. 방문 목적과 해당 부서의 담당 책임자가 누구인지 정확히 파악하고 정해진 시간에 맞추어 너무 늦거나 빨리 도착하지 않도록 주의한다.
담당자를 만나면 차 대접을 받은 후 회사 소개를 하는데 약 10분 이상을 넘지 않도록 하는 것이 적당하다.
소개할 때 많은 내용을 句句節節이 설명하기 보다는 상대방이 중요하게 생각하는 핵심 부분만을 설명 한다. 서양인들이 중요하게 생각하는 순서는 자회사의 설립 연도와 목적, 누구에 의해서 처음 설립되었는지가 가장 우선한다. 그리고 설립 후 현재까지의 발전된 상황을 설명하고 현재 직원 수는 풀타임 직원이 몇 명이고 파트 타임 직원이 몇 명이며 모두 합하여 몇 명인지 정확하게 소개한다. 회사의 직원 수는 회사의 안정과 발전가능성을 보여주는 것이므로 지사가 있다면 지사를 포함한 모든 직원을 포함한다.
다음은 국제적으로 인정을 받은 것이나 특허 내용 기타 회사 특징이나 이념, 최근 상품의 중요 사항은 별도로 소개하면 된다. 큰 회사에서는 회사 팜플렛에 이러한 내용이 체계적으로 영문으로 소개된 것이 있으면 좋다. 중소업체의 경우 팜플렛이 없거나 한글인 경우 영문으로 된 위의 내용들을 만들어서 주는 것이 효과적이다. 담당자가 면담이 끝난 후에도 참고 자료가 되도록 남겨두는 것이 예의이며 회사를 위하는 것이다.
서양인들은 상품이 아무리 좋아도 회사가 어떤 회사인지가 중요하다. 회사나 상품을 소개하는 사람이 체계적으로 준비하지 못하면 그 상품에 대한 좋은 인상이나 신뢰를 줄 수 없는 경우가 많다.
특히 주의할 것은 일방적으로 혼자 설명만 하거나 소개 후 이 상품에 대한 의견이 어떻습니까? 라는 식으로 당장 결론을 유도하면 그 상담은 실패하기 쉽다.
서양인들은 내가 자회사와 상품을 소개 했으면 상대방에게도 "귀사를 좀 설명해 주시겠습니까?"라고 해서 상대방의 의견이나 현재 마케팅 상황이 어떠한지 들어보고 대화식으로 이끌어가는 것을 좋아한다.
사전 조사로 잘 알고 있는 회사라도 상대 회사 소개를 물어보고 특징을 소개 받는 것이 존중하는 의미의 매너이다.
해외에서 또는 외국인 업체의 첫 거래를 위한 비즈니스 방문 상담은 30분에서 40분 정도가 적합하나 융통성이 필요하다.

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